今や、ほとんどのウェブサイトにはGoogleアナリティクスの様なアクセス解析ツールを導入されていると思います。
しかし、アクセス解析はその性質上過去のデータを分析し、サイト改善を行う問売ったような受け身のマーケティングが中心とならざるを得ません。
インターネットの黎明期より、ウェブサイトが「24時間働く営業マン」と例えられるのを聞いたことがあると思います。
事実、夜中でも早朝でも情報を発信し、問い合わせが可能という面ではその例えも正しいと言えます。
ただ一つのことにおいては、現実の営業マンに比べて大きく劣っていることがあります。
それは、訪問者（お客様）に対して同じの情報やアクションしか行えないということです。
現実の営業マンであれば、お客様が常連か新規か、欲しいのか欲しくないのか、興味を持っているのかいないのかなどその時々の機微をとらえ最適な提案が行えます。
しかし、ウェブサイトは基本的には同じ情報、同じアクションしか行えません。
その弱点を補うために、訪問者（お客様）の状況に応じて動的に情報やアクションを変えられるようにする。
これが マーケティングオートメーション（MA） と呼ばれるツールです。
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マーケティングオートメーション（MA）の領域
MAツールは、
購入へのモチベーションの高い見込み客を選別し、次のステップ（訪問営業など）に進めることができます。
具体的には、訪問回数、訪問ページ、滞在時間、問い合わせの有無などで訪問者を分類しそれぞれに適した情報を最適なタイミングで情報を発信したり、
顧客管理システムとの連携で、より効率的なアフターサービスを提供したりが可能になります。
そして、これらの工程を用意したシナリオに合わせて自動で行えます。
例えば、
・新規と再来訪で、違うポップアップ記事を表示する。
・WEB広告の検索キーワード別に、違うポップアップ記事を表示する。
・問い合わせ1週間後、2週間後に検討確認のメールを配信する。
・サービス紹介のページに2分以上滞在した訪問者には、次回訪問時に無料体験紹介ページを表示させる。
・特定のカテゴリーを閲覧した人に、時間制限付きのクーポンを表示させる。
・過去の購入データや閲覧データを元に、おすすめ商品を表示させる。
・購入者を購入品別にカテゴライズし、カテゴリーごとに販促メールを配信する。
というようなことが自動で行えます。
マーケティングオートメーションと顧客管理システムの連携メリットについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
関連記事：【連携で営業強化】マーケティングオートメーションと顧客管理システムの連携メリット
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マーケティングオートメーション（MA）の導入で大切なこと
調査と分析
MAツール導入には、ウェブサイトだけでなく業務自体の分析が必要になります。
・現状のウェブサイトがどのように見られているのかを調査分析する。
・必要に応じてコンテンツやランディングページの追加を検討する。
・現在の営業チームの行動分析を行う。
・競合のウェブサイトやランディングページを分析調査する。
←何を最もアピールしているのか 自社サイトと比較して優れていること／劣っていること
・自社の属する業界については、どのようなキーワードが検索で使用されているのか調査する。
・自社サイトと関連性の高いキーワードは、ウェブ広告でどのような企業が設定しているか調査する。
計画とシナリオ
MAツールを導入してもしっかりとしたシナリオ（戦略）がなければ意味がありません。
そのシナリオは下記の３つの計画を基礎として作り上げます。
・育成計画：訪問者をどのようにモチベーションアップさせるか
・選別計画：何を基準にして選別を行うのか
集客計画
- どのような人、企業に訪れて欲しいかを明確化します。
- 明確化した人物像、企業像を元に、どの様な情報を欲しがっているかを仮説立てます。
- その情報と結びつくキーワードを見つけ出します。
- キーワードを元に、ウェブ広告や、SEOの強化を図ります。
育成計画
- 訪問者のゴールを設定します。
- そのゴールまでのストーリーを描きます。
- ストーリー毎に、どの様なアプローチが可能かを仮説立てます。
- 訪問回数や閲覧ページ、問い合わせ内容など様々な切り口でアプローチを明確化します。
選別計画
- 訪問者をどの様に選別分類するかを決めます。
- 分類に優先順位を付けます。
- 優先順位の高いものからシナリオを作成します。
上記３つの計画をもとにシナリオを作り上げなければ、MAツールは無駄になってしまいます。
関連記事：WordPress+MW WP Form+Mauticでマーケティングオートメーションを実現
マーケティングオートメーション（MA）を活用する
MAを最大限活用するには、
ウェブサイトの担当者と営業チームとの相互連携が必要です。
例えば、自社ウェブサイトの問い合わせフォームに、
「訪問いただいて、商品の説明をして欲しい」というような問い合わせがあったとします。
ウェブサイトの担当者は、問い合わせしてくれた人が何を商品説明の他に何を求めているのかを明確化するために
・どのような流れで問い合わせに至ったか
・どの様な情報に興味を持っていたのか
・問い合わせに至るまでどれくらいの回数訪問していたのか
などを営業マンに伝えます。
営業マンは取得したデータを元に、問い合わせ内容だけでは見えてこない、潜在的な要求に対しても応えることができるようになります。
そして、営業マンは商談の結果をウェブサイトの訪問者にフィードバックし、ウェブサイトの改善に繋げます。
関連記事：ご存知ですか？アマゾンが恐れるShopify（ショッピファイ）とは！？
まとめ
マーケティングオートメーションは、導入すれば結果が出る というような魔法のツールではありませんが、
最適化し、適切に運用を行えば大きな成果をもたらす可能性のあるツールです。
MAツールで得られるデータはウェブサイトのGoogleアナリティクスなどのアクセス解析では難しかった訪問者が何を求めて、どの様な情報を閲覧したのか
という様なデータを元に具体的な、アプローチを自動的に行うことが可能になります。
優れた営業マンは、お客様が欲しい情報／物／サービスを欲しい時に的確な形で提供しています。
皆様のウェブサイトを優れた営業マン化できるマーケティングオートメーションの導入をご検討してみてはいかがでしょうか？
マーケティングオートメーション（MA）のご相談
フォーサイトクリエイションでは、現状の調査分析からMAツールの導入や活用、そしてシナリオ作りについてのご相談も承っております。
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監修者情報
株式会社フォーサイトクリエイション
代表取締役 村田 雅利
大学卒業後、大手スポーツメーカーの営業としてトップの売上実績を残し、もっと営業スキルを磨くために転職した広告代理店でも年間売上数十億円と売上に貢献。そして広告をもっと深く知るために、事業モデルの構築や土地開発から関われる商業施設のプロデュース及び集客コンサルティング会社に転職。そこでは年間数億円の広告予算を預かり、広告戦略を組み立て売上拡大に貢献。その後、大手制作会社の取締役と集客コンサルティング業務の両立を経て、現在の株式会社フォーサイトクリエイションを設立。 本物のデザインを提供し、業種を問わず様々なクライアントの課題や目的に対してコンサルティングとデザインで企業の成長に貢献している。