近年、多くの企業で取り組んでいるのがBtoBサイトによる顧客へのアプローチです。営業ツールの一つとして活用可能ではありますが、そのためには成果につながる形で制作に取り組まなければなりません。
「そもそもBtoBサイトが何かよくわからない」といった方もいるのではないでしょうか。そこで、この記事ではBtoBサイトの基本や制作する際のポイント、必要なページなどを紹介します。
効果的なBtoBサイト制作のためにぜひご覧ください。
本記事を紹介している大阪のホームページ制作会社の株式会社フォーサイトクリエイションでは、ブランディングやマーケティングというプロの視点、そしてお客様という第三者視点で詳細に的確に提案・評価し、『最も効果的なホームページ制作』を行っています。ぜひお気軽にお問い合わせください。
BtoBサイトとは何か
BtoBサイトとは「Business to Business」、つまり企業間取引を行う企業によって運営されているWebサイトのことをいいます。
企業にとってはビジネスチャンスを作るきっかけにもなるものであり、非常に重要なものです。
具体的にどこからどこまでをBtoBサイトと呼ぶのかについては明確に定められておらず、企業の情報を掲載するためのコーポレートや採用サイトのほか、商品やサービスなど、マーケティングのためのサイトなどもBtoBサイトと呼ばれるケースが多いです。
BtoBサイトの役割
BtoBサイトが持つ主な役割は、見込み客の獲得と認知度の向上、売上高アップです。それぞれ紹介します。
見込み客を獲得する
BtoBサイトは営業ツールとしての役割を持ち、見込み客を獲得するのにも役立ちます。
昔は自社から個別に営業をかけていくスタイルが一般的でした。ですが、BtoBサイトには営業の代わりとなるようなコンテンツを掲載できるため、顧客にWebサイトを閲覧してもらうだけでもビジネスにつなげることができます。
これにより、営業にかかる時間や手間、コストなどを大幅に抑えられるのが魅力です。
認知度を上げる
BtoBサイトで自社の商品やサービスについて広く情報を発信することは、認知度の向上にもつながります。
近年はインターネットを使用して情報収集を行う企業が大半であるため、積極的に情報を発信することは非常に重要です。そのためにもBtoBサイトが役立ちます。
売上高アップを実現する
売上高アップを目指すためには、新規顧客の獲得が欠かせません。
BtoBサイトを通して問い合わせがあった場合は、すでに商品やサービスに高い興味を持ってくれている顧客と判断可能です。そういった顧客に対して反応できればすぐに商談につながるでしょう。
効率の良い売上高アップを実現するためにも役立ちます。
BtoBサイト制作の前準備
実際にBtoBサイトを制作していこうと考えた場合は、前準備から行っておく必要があります。効果的なBtoBサイトを構築するためにも重要なポイントを4つ紹介していきます。
目的や目標を具体的に考える
はじめにBtoBサイトを制作する目的・目標といったものをできるだけ具体的に考えておきましょう。
制作の目的・目標が明確にできていないと、どういった形で制作を進めていけば良いのかわからなくなってしまうことがあります。仕上がったサイトがまとまりのないものや、ターゲットに響かないものになってしまうこともあるでしょう。
主な目的はコンバージョンの獲得にあるはずです。どの程度の効果を出したいのか目標も明確にしながら取り組んでいきましょう。
目標に対する達成基準も決めておくとよりやるべきことがわかりやすくなります。
自社の強みを明確化する
BtoBサイトを通して自社の商品やサービスを選んでもらうためには、自社ならではの強みを伝えることが欠かせません。そのため、どういったところが自社の強みになるのか明確化しておきましょう。
この際、競合他社のサイトをしっかり分析することが重要です。他社よりも優れているポイントや。他社と異なる視点で自社の魅力をアピールすることが求められます。
なお、顧客にとってメリットとして感じられる部分でなければ響かないので、自社の強みの伝え方にも工夫が必要です。
ターゲットを設定する
非常に重要なポイントとして挙げられるのが、ターゲットの設定に関することです。幅広い見込み客に対してアプローチしたいと考えてしまうと、誰にも刺さらない中途半端なサイトになってしまう可能性があります。
そうではなく、ペルソナ設定と呼ばれる具体的なターゲット設定を行うことが重要です。
実際にそのペルソナはどういった流れで商品やサービスを知り、購入するのかといった行動推測ができると、本当に成果につながりやすいBtoBサイトを制作できるようになります。
業界特有の専門性や信頼性を意識する
業界の動向やノウハウといった専門性の高い情報を発信することで、企業としての信頼度が高まります。しっかり発信していきましょう。
紹介してきたようにBtoBサイトを制作するうえでやらなければならない準備は多く、自社では対応が難しいと感じる方もいるでしょう。
フォーサイトクリエイションでは、プランニングやマーケティングなどプロの視点に加えて、お客様という第三者視点で詳細に的確に提案・評価をしたうえでサイト制作を行っています。最も効果的なホームページ制作につなげていますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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BtoBサイトを制作する際に必要となるページ
BtoBサイトにはどのようなページがあれば良いのでしょうか。企業によって異なりますが、ここでは一般的に必要となるページの種類について解説していきます。
トップページ
必須なのがトップページです。これは、Webサイトの中でも顔と呼べるページです。
BtoBサイトの中でも最も多くのユーザーに見られることになるので、特に重視して作成しなければなりません。
ポイントは、商品やサービスの魅力をわかりやすく端的に伝えることです。情報をたくさん入れようとするあまり、どこに何があるのかわかりにくくなってしまうのはよくありません。
ファーストビューにこだわり、一目見た時に魅力的と感じてもらえるようなトップページにしましょう。
サービスページ
サービスページとは、サービスに関するコンセプトやどういったことができるのかといったものを説明するために用意するページです。商品・サービスに興味を持ってくれているユーザーの知りたいと思っている情報がまとまっているページを指します。
サービスページでユーザーが抱えている課題に対し、その商品やサービスがどのように役立つのかなどを紹介すれば、さらに深く興味を持ってもらうことが可能です。自社がこだわっているポイントではなく、ユーザーが使いたい情報を届けることが大きな目的といえます。
ストレングスページ
ストレングスページは自社商品・サービスならではの強みを紹介するためのページです。サービスページよりもさらに具体的に課題を解決するためのヒントを伝えたり、他社サービスとはどのようなポイントが異なるのか説明したりしましょう。
BtoBサイトは複数社の商品・サービスを比較する際に閲覧する企業担当者も多いため、より魅力的にアピールすることが重要です。商品・サービスを利用することで自社の悩みが解決できそうだと思ってもらえれば、商談に結びつきやすくなるでしょう。
事例紹介のページ
実際に自社の商品・サービスを導入した他社の事例を紹介することにより、さらに具体的に検討してもらえるようになります。どのような悩みをどういった形で解決できたのかなど、具体例があるとわかりやすいでしょう。
架空の事例を紹介していると思われないように、実名や写真入りで掲載すると効果的です。
もし掲載できる事例がない場合は無料モニターを募るなどして事例を集めましょう。
よくある質問のページ
用意しておくと親切なのが、よくある質問のページです。実際に商談時に聞かれることが多い質問は、他の人も疑問に感じやすいポイントといえます。
そういったところを先回りして答えることにより、問い合わせへの回答の手間を抑えることもできるでしょう。
Q&A形式でわかりやすく、的確にポイントを伝えることが重要です。商品やサービスの魅力もさりげなく掲載しましょう。
費用ページ
商品・サービスを導入するにあたりどの程度の費用がかかるのかは、どの企業でも気になるところです。ただ、高額な場合や導入するケースで費用が異なる場合など、BtoBサイト上での公開を悩んでしまうこともあります。
こういった場合でも問い合わせしやすい環境を整えておくことが重要です。
全く料金の目安がわからないと問い合わせしにくく感じられてしまうので、料金表をダウンロードできるようにするか、一例を紹介しておくと良いでしょう。
お知らせ・お役立ち資料のページ
お知らせページを用意しておくと、商品やサービスに関する最新ニュースを掲載しやすくなります。他にもセミナーやイベント情報、メディア掲載情報、その他情報などを公開している企業が多いです。
お知らせページで最新情報を頻繁に更新することで、きちんと更新されているBtoBサイトであるといったアピールにもなります。
お役立ち資料に関しても用意しておくと「問い合わせをする前にもう少し詳しく商品やサービスについて知りたい」といったユーザーにアプローチ可能です。
お問い合わせフォーム
確実に用意しなければならないのが、お問い合せフォームです。ただ用意するだけではなく、きちんと動くかもしっかり確認しておきましょう。
お問い合わせページの場所をわかりやすくするのはもちろんのこと、気軽に問い合わせしやすいような入力項目を設定しておくことも大切です。
お問い合わせページに問題があると顧客がサイトから離脱してしまう可能性もあるため、注意しなければなりません。
BtoBサイトを制作する際のポイント
BtoBサイトを制作する際には、いくつかおさえておきたいポイントがあります。以下の5つを確認しておきましょう。
ポイント①シンプルなデザインに仕上げる
デザインにこだわり過ぎるのはよくありません。実際にデザインを重視してサイトを制作しておしゃれなサイトに仕上がったものの、全く問い合わせにつながらなかったといったケースもあります。
おしゃれであることよりも重視したいのがシンプルさや、わかりやすさです。
コンテンツを表示するのにアニメーション表示を待たなければならなかったり、何度もスクロールしなければ目的の情報にたどり着けなかったりするようなサイトはNGといえます。
商品やサービスについて顧客に理解してもらうためのサイトであることをよく理解しておきましょう。
ポイント②メリットを明確に打ち出す
顧客目線に立ち、自社の商品・サービスを導入することによってどのようなメリットが得られるのかを明確に伝えることも欠かせません。これは、ターゲット設定をしっかり行えていればどのように打ち出せばいいのか見えてくるでしょう。
特に複数社の商品・サービスを検討している顧客は、より自社にとってメリットが大きいものを選択したいと考えているはずです。ピンポイントでメリットを打ち出せば商談につながりやすくなります。
ポイント③情報を探しやすい設計を考える
見てもらいたいコンテンツやページを用意していたとしても、それがどこにあるのかわからなければアクセスしてもらえません。BtoBサイト制作について考える際は、情報の探しやすさを意識して設計を行いましょう。
特にサイトを訪問した際に最初に表示されるファーストビューで求めている情報を提供できると読み進めてもらいやすくなります。
ポイント④ナーチャリング施策を取り入れる
ナーチャリング施策とは、顧客育成のことをいいます。
新規顧客獲得のための営業をするというよりも、SNS発信やホワイトペーパー、メルマガなどで自社への興味を高めてもらい、顧客を段階的に育てていくのがナーチャリング施策です。
近年は顧客側の選択肢も多くなり、新規顧客獲得の営業難易度が高まっているとされています。ナーチャリング施策を取り入れて購買意欲の醸成につなげていきましょう。
ポイント⑤競合との違いを明確にする
自社の商品・サービスを選んでもらうためには、競合との違いや魅力をしっかりと明確にして伝えることが重要です。ただ、そのためにどうすれば良いのかわからず悩んでしまうこともあるでしょう。
フォーサイトクリエイションでは、クライアント様の作りたいサイトになるようにヒアリングを重ねて制作していきます。まだ作りたいBtoBサイトが明確になっていない場合もお気軽にご相談ください。
BtoBサイトを制作するときに覚えておくべきこと
BtoBサイトの制作において覚えておかなければならないのが、すぐに結果を求めないこと、公開する情報を惜しまないことの2つです。それぞれ解説します。
すぐに結果を求めない
BtoBサイトを制作し、公開したからといってすぐにサイト経由での問い合わせや商談が増えるとは限りません。基本的にマーケティング活動は時間がかかるものなので、最低でも1年以上は継続して運営しましょう。
その他のブランディングなども並行して行っていけば徐々に知名度が上がっていくため、結果が出やすくなります。
公開する情報を惜しまない
自社が持っているノウハウや情報を公開するのをためらってしまうこともあるでしょう。ですが、これらは積極的に公開するのがおすすめです。
専門的な知識を持っていることをアピールすることになるので、信頼度が増します。
情報を出し惜しみすると、ノウハウを公開している競合のほうが魅力的に見えてしまう可能性があるため、注意が必要です。
BtoBサイト制作は企業にとって非常に重要
今回は、BtoBとは何か、制作する際にはどういったことに注目すれば良いかなどを解説しました。BtoBサイトは見込み客の獲得や認知度向上、売上高アップなどにつながるものであり、非常に重要です。
ただサイトを作れば良いわけではないので、効果につながるようなサイト制作が求められます。
BtoBサイトについて検討している方は、ぜひフォーサイトクリエイションまでご相談ください。ホームページの制作に関することだけではなく、ブランディングやグラフィックデザイン、写真・動画撮影などもお受けしています。
監修者情報
株式会社フォーサイトクリエイション
代表取締役 村田 雅利
大学卒業後、大手スポーツメーカーの営業としてトップの売上実績を残し、もっと営業スキルを磨くために転職した広告代理店でも年間売上数十億円と売上に貢献。そして広告をもっと深く知るために、事業モデルの構築や土地開発から関われる商業施設のプロデュース及び集客コンサルティング会社に転職。そこでは年間数億円の広告予算を預かり、広告戦略を組み立て売上拡大に貢献。その後、大手制作会社の取締役と集客コンサルティング業務の両立を経て、現在の株式会社フォーサイトクリエイションを設立。 本物のデザインを提供し、業種を問わず様々なクライアントの課題や目的に対してコンサルティングとデザインで企業の成長に貢献している。