BtoB取引の場合、インターネットが発達しても長らくオフライン（対面での人と人の商談）が中心でした。
しかし、インターネット上でもより動画コンテンツやリッチコンテンツの充実により、対面での情報収集と遜色のない情報の質となった今では情報収集の中心はインターネットとなりました。
特に、この1年でコロナ禍の影響もあり、よりオンラインの重要性が増しています。
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BtoB企業にお勧めする７つのウェブマーケティング
ウェブマーケティングにも様々な手法が存在します。
その中から、7つの手段を紹介します。
集客向上と業務短縮を実現したブライダルサイト | フォーサイトクリエイション
フォーサイトクリエイションのコーポレートサイト、ECサイト、ブランドサイト、採用サイトなどのホームページ制作の実績をご紹介します。
１．コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは自社のウェブサイトにブログ形式でターゲット層に対して有益な情報を発信し、新たな見込み客の獲得や見込み客の育成、顧客のリピーター化などを目指します。
今日においては、課題解決、問題解決の際にまずインターネットで検索をするという事が当たり前となっています。
コンテンツマーケティングは、自分で解決するのか有料のサービスや商品を用いるのかを決める前の曖昧な段階のターゲット層にアプローチするためには欠かせないマーケティング手法となっています。
自社ウェブサイトのオーソドックスなコンテンツでは、ターゲット層の曖昧なキーワードでの、googleやyahooでの検索に対応が難しいですが、
ブログ形式の記事という形であれば、広い話題の提供が可能となります。その広い話題から、自社の商品やサービスに繋げることが可能となります。
コンテンツマーケティングは、自社のことではなく、ターゲット層のニーズを中心に考える必要があります。
そのニーズに合ったキーワードを選定し、記事化することにより、SEO的にも優位な記事となります。
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定期的にホームページ診断を行うことで、
・正常に機能しているか？
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など早期発見・早期改善が可能になりますので、定期的に診断を行うことをお勧めします。
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２．動画マーケティング
スマートフォンなどの携帯端末でも気軽に動画の閲覧が可能となった今、動画マーケティングの重要性がより高まっています。
また、動画制作にも様々なサービスが登場し、短期間での制作が可能なものや、クラウド型のサービスもありより手軽に動画の公開が可能となりました。
動画はより多くの情報を発信可能ですが、テキスト記事と違い一覧性は低いため冒頭で如何に視聴者を引き付けるかが重要な要素となります。
３．ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、ビジネスの様々な場面で役立つ情報をまとめたコンテンツのことを言います。
企業の担当者の興味や関心を持ちそうな情報を発信し、見込み顧客の情報を獲得していきます。
具体的には、市場分析や調査レポート、初心者用のハウツー、ビジネスの用語集、導入事例などが挙げられます。
コンテンツマーケティングで設定しているターゲット層よりも、より広くより前段階の層へのアプローチとなるため、
長期的な視点での運用が必要になります。そのため、マーケティングオートメーション（MA）ツールなどの活用も検討する必要があります。
４．マーケティングオートメーション
マーケティングオートメーションは、それぞれの見込み顧客との最適なコミュニケーションを効率的に行うための仕組みです。
BtoBにおける検討期間は長く、すべての見込み顧客を営業担当者が満遍なくフォローし続けるのは、膨大な工数がかかります。そこで、MAツールを活用し、ユーザーの行動履歴や属性から分析される見込み顧客の検討フェーズに適したコンテンツを、より良い方法とタイミングで提供することが重要です。
近年マーケティングオートメーションを導入する企業は着実に増えており、労働人口の減少や働き方改革が後押しとなって、マーケティング業務の効率化に取り組む企業は一層増えると予想されています。
マーケティングオートメーションについて詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？アクセス解析との違いは？
５．Webサイトのスマホ対応
2015年、Googleが導入した「モバイルフレンドリー・アルゴリズム」という検索アルゴリズムによって、Webサイトが「スマホに対応しているかどうか」が検索順位の判断基準に追加されました。そして2016年、「スマホサイトを優先して検索順位を判断する」という「モバイルファーストインデックス」の導入予定が発表されたことで、BtoC企業に比べてスマホ対応が遅れているBtoB企業のオウンドメディアにとっても無視できない状況となりました。
モバイルファーストインデックスは既に導入が開始されており、スマホ未対応のままでは、見込み顧客の目に触れる機会が損なわれてしまうでしょう。コンテンツマーケティングの説明でも触れた通り、検索結果に出てこないということは、見込み顧客にとって自社は存在しないに等しくなってしまいます。
スマホの利用が当たり前になった現在、Webサイトがスマホに対応していないことは明らかに不利と言えます。まだ対応が完了していない場合は、早急に対応すべきです。
６．チャットサポート
チャットサポートとは、リアルタイムで質問をしたり、サポートを受けられるシステムのことです。電話や問い合わせフォームを介するよりも気軽に問い合わせができ、見込み顧客の満足度の向上や疑問の解決を促しやすくなります。また、電話やメールで問い合わせに対応するよりも生産性が向上するという面もあります。
しかし、いつでも即座に応対できる準備や、短いやりとりの中で最適な返答をするための担当者の教育など、導入におけるハードルもあります。簡単な問い合わせには選択肢を設けるなどして自動で回答するよう設定したり、営業時間内は人が対応するなどの工夫をしながら、多くの企業が運用しています。
７．SNS
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSはBtoBよりもBtoCのWebマーケティング施策と考えがですが、BtoB企業もSNSを活用し、新規見込み客の獲得や顧客の育成を行っています。
企業アカウントであったとしても、SNSは個人対個人の色が強くなり、ウェブサイトなどの自社メディアでは難しいコミュニケーションを伴ったアプローチが可能になります。
運用には担当者のノウハウだけでなく、企業としての体制の確立も重要です。
まとめ
自社にとってどの手段が有用で継続的に運用可能かをしっかりと見極め、どれか一つでもよいので、【始める】ことが重要です。
BtoBではウェブマーケティングをおろそかにしがちです、それは競合会社もおろそかにしている可能性が高いという事でもあります。
ウェブマーケティングに力を入れることは、競合に対して優位な立場に立つことの可能になります。
監修者情報
株式会社フォーサイトクリエイション
代表取締役 村田 雅利
大学卒業後、大手スポーツメーカーの営業としてトップの売上実績を残し、もっと営業スキルを磨くために転職した広告代理店でも年間売上数十億円と売上に貢献。そして広告をもっと深く知るために、事業モデルの構築や土地開発から関われる商業施設のプロデュース及び集客コンサルティング会社に転職。そこでは年間数億円の広告予算を預かり、広告戦略を組み立て売上拡大に貢献。その後、大手制作会社の取締役と集客コンサルティング業務の両立を経て、現在の株式会社フォーサイトクリエイションを設立。 今までの経験を活かし、営業・企画・戦略の3つの目線から業種を問わず様々なクライアントの課題や目的に対して、コンサルティングとデザインでクライアントの成長に貢献しています。